【12/20】38万円の商品を買うと決意したとき、ぼくの心に起きたこととは？
12/20の作業記録
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昨日の記事の続きです。
ぼくが買いたくなったものというのは、24万円の塾と38万円のコンサルです。このどっちに投資するべきか？どちらが今の自分に必要か？それとも、今はどちらも買うべきではないか？3人の自分が心の中で議論をしていました。
これは購入に至るまでの心理を把握するいいチャンスだと思い、感情の動きをつぶさに観察してメモしました。いやー、いい勉強になりました。心が動きまくるわけです。高額なだけに。
じつは最初はどちらにも興味がなかったんです。それがどちらも欲しくなって、結局高い方を購入しました。なぜ興味のなかった38万円もするものを購入するに至ったか？これは観察するしかないでしょう。これを分析できれば、どういう文章を書けば高額なものを売ることができるかのヒントを得られるはず。
わかったこと1：イメージさせられると欲しくなる
どのようなときに「買いたい！」と心が動いたかというと、願望をかなえたときの自分の姿や抱くであろう感情を、ありありとリアルにイメージさせる文章を読んだときです。「あ、こうなれるんなら高くても買ってもいいかな、いやどうしても買いたい！」と思ってしまいました。未来をイメージさせると人は行動するんだと改めて思いました。
情報商材などの上手につくられているレターは、イメージさせるのがうまいと思います。買った将来と買わなかった将来を両方イメージさせ、「どっちの自分になりたいの？」と戦わせます。そして買った将来のイメージが勝つと、購入に一歩近づきます。
わかったこと2：購買とは妥協である
コレを買う！と決断するときにどんなことを考えていたかというと、買うという行動を正当化する「言い訳」を並べまくっていました。自分に「買ってもいいんだよ、だって・・・」と。
「めちゃ高いけど、このコンサル受けたら絶対に何倍にもなって返ってくるやん」
「何年も遠回りするより、今お金をかけて一気に成長したほうが絶対に得」
こんな感じで。「いや、それにしても高すぎるやろ」という心の声が反発してきても、結局それを覆すほどの「買ったほうがいい言い訳」があって、それが理論的にも的を得たものであると、購入ボタンを押すことになります。まさにそんな感じでした。
ということは、売る立場・紹介する立場から考えると、ユーザーに言い訳をさせてあげれば良いということです。こちらが言い訳を用意してあげて、それを書くということです。素敵な言い訳をたくさん用意してあげるわけです。
まあ、これはLFMの濱本さんがおっしゃっていたことなんですが。「購買は妥協」。購入を正当化する言い訳があると、どんなに高いと思っていても「まあ、買ってもいいか、だって・・・」と妥協して購入してしまうということです。
濱本さんは本当にすごいです。この日、ぼくはまさにその通りの体験をしました。38万円ですよ？分割とはいえ、なかなか手がでるもんではありません。なぜ買ったかというと、購入を正当化する言い訳がとても強かったからです。
濱本さんは、購入する本人に対する言い訳のほかに、「家族に反論されたときのための言い訳」も用意すると言っていました。たとえば嫁さんに「なんでそんな高いモノ買うの？」と反論されたときに、「これは今しか買えなくて、これだけ価値があってこれこれで・・・」というふうに堂々と反論できるような言い訳を用意すると。反論に対する反論。そんな「購入を正当化する言い訳」を、用意するそうです。
他にも気づいたことがありましたが、今日はこのへんで。
